Wir hatten einen unterhaltsamen und höchst informativen Abend in einer tollen Location, dem Anderswo im Münchner Westend. Mit Prof. Dr. Marc Ebel und Dr. Markus Husemann-Kopetzky erwartete die Teilnehmenden ein hochaktueller Doppelvortrag zu aktuellen Entwicklungen im Handel. 

Marc Ebel zeichnete ein differenziertes Bild des deutschen E-Commerce-Markts: Während Amazon als dominanter Player weiterhin wächst, etablieren sich neue Absatzmodelle über D2C, Social Commerce und chinesische Plattformen wie Temu und Shein. Besonders deutlich wurde, dass klassische Händlerstrukturen unter Druck geraten – technologisch wie vertrieblich.

Er führte aus, warum die aktuellen Entwicklungen im E-Commerce ein Paradoxon bilden, denn “es war heute noch nie so einfach, Waren Online zu verkaufen” und gleichzeitig ist es “noch nie so schwierig gewesen, Produkte Online zu verkaufen”. Getrieben von Corona, Mobile-First-Nutzung und Marktplatzdominanz wächst der Onlinehandel in Deutschland weiter – aber selektiv. Besonders dynamisch entwickeln sich Direct-to-Consumer-Modelle, Social Commerce und chinesische Player wie Temu und Shein. Der Handel muss auf diese strukturellen Verschiebungen strategisch reagieren.

Unter den Fotos folgt der ausführliche Bericht.

Wichtige Erkenntnisse für Marketing-Führungskräfte

1. Marktplatzdominanz verändert Spielregeln: Amazon und Co. beanspruchen über die Hälfte des B2C-Onlinehandels – Hersteller wie Händler müssen ihre Rolle und Differenzierung hier neu definieren.
2. D2C als strategischer Imperativ: Marken wie Nike oder Apple setzen konsequent auf Direct-to-Consumer – mit massiven Auswirkungen auf klassische Händlerbeziehungen.
3. China mischt mit neuer Wucht mit: Player wie Temu oder Shein fluten den Markt mit günstigen Produkten und treiben Werbepreise massiv nach oben – eine Herausforderung für jedes Performance-Marketing-Team.
4. Social Commerce wird Realität: TikTok & Co. werden zunehmend zu Verkaufskanälen, die klassische Funnels aufbrechen. Markenkommunikation und Conversion liegen hier oft in derselben App.
5. Legacy IT ist Innovationsbremse: Etablierte Händler kämpfen mit veralteten Systemen – moderne Commerce-Architekturen („Headless“, API-first) werden zur Voraussetzung für Skalierbarkeit und Agilität.

Die Vorstellung, dass Amazon oder Temu nicht nur Absatzkanäle, sondern Wettbewerber um die Kundenbeziehung sind, ist unbequem – aber strategisch entscheidend. 

Dr. Markus Husemann-Kopetzky lieferte einen hochdynamischen und praxisnahen Deep Dive in die datengetriebene Preisgestaltung. Anhand empirischer Studien und konkreter Praxisbeispiele zeigte er, wie datenbasierte Pricing-Strategien nicht nur Wettbewerbsvorteile sichern, sondern zu messbarer Profitabilitätssteigerung führen – wenn Organisationen bereit sind, von Bauchgefühl und Excel hin zu KI-basierten Tools umzudenken.

Wichtige Erkenntnisse für Marketing-Führungskräfte

1. Data-Driven = Performance-Driven: Unternehmen, die konsequent datenbasiert entscheiden, erzielen signifikant bessere Finanzkennzahlen als ihre Wettbewerber.
2. Bauchgefühl und Excel müssen weg: Der Großteil heutiger Preisentscheidungen erfolgt noch immer manuell und oft nicht regelbasiert – ein riesiger Hebel für Automatisierung und Optimierung durch KI-unterstützte Systeme.
3. Artikel-Segmentierung als Pricing-Hebel: Preissensibilität und Preiswissen der Kunden müssen systematisch analysiert werden, um differenzierte Strategien (z. B. Eckartikel vs. Gewinnartikel) sinnvoll anzuwenden.
4. Mindset schlägt Toolset: Der Wandel zu datengetriebenem Pricing erfordert vor allem ein Umdenken im Management – weg vom Bauchgefühl, hin zu nachvollziehbaren, regelbasierten Mechanismen.
5. KI für Trade-off-Entscheidungen: Wenn Pricing mehrere Zielgrößen (z. B. Absatz vs. Marge vs. Lagerkosten) balancieren muss, führt kein Weg an intelligenten Prognosemodellen vorbei.

Sein Fazit für die erfolgreiche Einführung von daten-getriebenen Entscheidungen im Unternehmen:

• Das wichtigste ist ein neues Mindset, das behutsam und geplant eingeführt wird und die Mitarbeitenden mitnimmt.
• Vertrauen vor Perfektion – in die Systeme und die handelnden Personen
• In Systemen denken
• Geschäftsführung muss Vorbild sein

Das Fazit: Wer im Marketing 2025 bestehen will, braucht ein tiefes Verständnis für Plattformlogiken, Konsumentenverhalten und Datenintegration.

Zu den Referenten:

Dr. Marc Ebel ist Professor für Marketing und E-Commerce an der IU Internationalen Hochschule. Er war fast zwei Jahrzehnte in leitender Funktion in der Digitalbranche und E-Commerce tätig und hat als Forschungs- und Beratungsschwerpunkte die Themen KI im Marketing und E-Commerce.

Prof. Dr. Marc Ebel bei LinkedIn

Dr. Markus Husemann-Kopetzky ist ein erfahrener Pricing-Experte, passionierter Forscher und Gründer der Price Management Institute GmbH. Pol Vanaerde – Präsident der European Pricing Platform – nennt ihn „one of the most important pricing influencers in Europe.“ Als Gastforscher an der FU Berlin forscht er zu Pricing-Themen im B2C und B2B-Kontext. Nach einer langjährigen Consulting-Karriere, arbeitete und leitete er den „Maschinenraum des Pricing“ bei einem weltweit führenden Online-Händler und entwickelte Preisstrategien in Deutschland, Europa und darüber hinaus.

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