Ertragssteigerung durch Power Pricing

Datum: 22.1.2015 / 19:30 - 21:00 Uhr
Referent: Dr. Clemens Oberhammer, Partner, Simon-Kucher & Partners
Moderation: Dr. Peter Mielmann
Teilnehmer: Mitglieder
Ort / Anfahrt: MCM Geschäftsstelle, Edelsbergstr. 8, 80686 München

Dr. Clemens Oberhammer, Partner bei Simon-Kucher & Partners, die weltweit führenden Beratung im Bereich Marketing, Vertrieb und Pricing, zeigte anhand von eindrucksvollen Projektbeispielen was Unternehmen tun können, um ihr Pricing und ihre Gewinnsituation deutlich zu verbessern.

Zitate von Steve Ballmer, Warren Buffet und führenden Investmentbanken zeigen, dass die Bedeutung des Pricings für den Unternehmenserfolg zunehmend erkannt wird. Bereits eine kleine Preissteigerung von nur 1% steigert den Gewinn bereits um 20% (bei einer EBIT Marge von 5%). Um diese Pricing-Potentiale auszuschöpfen müssen Unternehmen die Kunst des Value Pricings beherrschen. Hierbei geht es darum zu verstehen, welchen Preis Kunden für ein Produkt oder Service bereit sind zu zahlen. Am Beispiel der Automobilindustrie zeigte Dr. Oberhammer, welchen Gewinn Unternehmen entgeht, wenn sie die Zahlungsbereitschaft nicht richtig einschätzen und wie Unternehmen mit Hilfe von Car Clinics sowie Simulationen von Preis-Absatzfunktionen den optimalen Preis bestimmen.

Der Referent stellte innovative Preismodelle vor, mit denen Unternehmen besser die Zahlungsbereitschaft ihrer Kunden abschöpfen können. So zeigte er am Beispiel eines Reifenherstellers, dass dieser durch den Wechsel von Preis pro Reifen auf Preis pro Kilometer den Umsatz stark steigern konnte. Weitere innovative Preismodelle umfassen Preis in Abhängigkeit des Therapieerfolgs bei Medikamenten oder aber sogar Modelle, bei denen der Kunde den Preis bestimmt. Vor allem Restaurants konnten mit Hilfe dieses Modells ihren Umsatz stark steigern.

Dass Menschen sich häufig nicht rational im Sinne des Homo Oeconomics verhalten, ist allseits bekannt. Dr. Oberhammer zeigte, dass Unternehmen Erkenntnisse aus der Verhaltensforschung auch für die Optimierung ihres Pricings verwenden. Am Beispiel der New Yorker Taxis zeigte er, wie durch einen geschickten Preisanker die Höhe des Trinkgelds in Taxis stark gesteigert werden konnte. Anhand dem Beispiel des Economists führte er aus, dass Unternehmen mit Hilfe nicht relevanter Produktalternativen das Kaufverhalten von Kunden positiv im Sinne des Herstellers beeinfluss können. Die Tatsache, dass Menschen ungern Dinge wieder hergeben, die sie einmal besitzen, können Unternehmen durch free trials sowie Geld zurück Garantien zu ihrem Vorteil nutzen.

Besonders interessant war der Hinweis auf die von Simon-Kucher & Partners entwickelte Value Based Pricing-Methode zur Bestimmung eines optimalen Preises am Beispiel des Porsche Panamera. Hier wurde bei der Einführung des Fahrzeuges nicht nur eine Preisempfehlung ausgesprochen, sondern es wurden auch die entsprechenden Produktionszahlen vorhergesagt, die in der Realität bis auf wenige Prozentpunkte übereinstimmen sollten.

Der Einfluss von Simon-Kucher & Partners auf die Preise von so ziemlich allem, was wir kaufen, ist ebenso wenig bekannt, wie atemberaubend.

Text und Fotos: Dr. Peter Mielmann

Moderation: Dr. Peter Mielmann


Schreibe einen Kommentar