The Science of Moving Others

Datum: 3.3.2021 / 18:00 - 19:30 Uhr
Referent: Andreas Goldmann
Moderation: Simone Philipp
Teilnehmer: Mitglieder
Ort / Anfahrt: Online / Zoom (Wird per Mail bekanntgegeben), Zoom, Web

In einer Zeit, in der fast die Hälfte aller Vertriebsmitarbeiter ihre Zielerreichungsquote verfehlen und die durchschnittliche Forecasted-to-Win-ratio deutlich unter 50% gesunken ist, suchen Unternehmen und Vertriebsorganisationen händeringend nach neuen Möglichkeiten, Kunden und Marktanteile zu gewinnen.

Als Daniel Kahnemans in 2002 den Wirtschafts-Nobelpreis für die Integration von Erkenntnissen aus der psychologischen Forschung in die Wirtschaftswissenschaft, insbesondere hinsichtlich des menschlichen Urteilsvermögens und der Entscheidungsfindung unter Unsicherheit erhalten hat, wurden auch in der breiteren Öffentlichkeit sogenannte Denkfallen bzw. Biases bekannt, die auch vor vermeintlich rationalen wirtschaftlichen Entscheidungen nicht Halt machen.

Andreas Goldmann zeigt in seinem Online-Vortrag Mittel und Wege auf, wie wir die neusten Erkenntnisse aus Sozial-Psychologie, Neurologie und Verhaltensökonomie nutzen können, um unsere Verkaufsaktivitäten mit der Art und Weise, wie das menschliche Gehirn Kaufentscheidungen trifft, in Einklang zu bringen und damit nachweislich die Schlagkraft unserer Vertriebsaktivitäten zu erhöhen.

Entlang eines vereinfachten Kaufprozesses stellt Andreas Goldmann dar, wie Denkfallen sowohl die Vorgehensweise und Entscheidungen von Verkäufern wie auch die der Käufer beeinflussen. Er zeigt dabei unter anderem den Einfluss des Overconfidence-Effektes auf das Forecasting sowie, wie Anker und Verlustangst genutzt werden können, um Angebote besser zu positionieren und so erfolgreich zu verhandeln. Und er wird uns erklären, wie bestimmte Denkfallen uns daran hindern, eine Win-Loss-Analyse korrekt durchzuführen.

Informationen zum Referenten:

Nach 10 Jahren in leitenden internationalen Vertriebspositionen bei Alcatel-SEL, gründete der Jurist und Vertriebsexperte Andreas Goldmann 1998 NewLeaf Partners in den USA und in Deutschland, die 2010 nach Südafrika sowie 2015 nach Canada expandierten.

Als Geschäftsführer von NewLeaf Partners Europe GmbH gibt Herr Goldmann seine umfangreiche Vertriebserfahrung an namhafte Unternehmen aus den Branchen Technologie, Gesundheitswesen, Energie, Transport und Telekommunikation auf der ganzen Welt weiter.

Schwerpunkte seiner Tätigkeit sind dabei zum einen die Entwicklung und Implementierung unternehmensspezifischer Key Account Channel Management und Service Verkaufsstrategien, zum anderen die Beratung zur Steigerung der Effektivität und Effizienz von Vertriebsorganisationen sowie Beratung und Coaching im Bereich Value Selling, Opportunity und Key Account Management.


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