Ein Baseball-Schläger und ein Ball kosten zusammen 1,10$. Der Schläger kostet 1$ mehr als der Ball. Wieviel kostet der Baseball?
Gleich zu Beginn seines Vortrags fesselte Andreas Goldmann die 40 Zuschauer mit dieser Frage und lieferte das perfekte Beispiel für eine Denkfalle. Und damit es auch für Sie spannend bleibt: Die Lösung finden Sie am Ende dieser Zusammenfassung…
Als Daniel Kahnemans im Jahr 2002 den Wirtschafts-Nobelpreis für die Integration von Erkenntnissen aus der psychologischen Forschung in die Wirtschaftswissenschaft, insbesondere hinsichtlich des menschlichen Urteilsvermögens und der Entscheidungsfindung unter Unsicherheit erhalten hat, wurden in der breiteren Öffentlichkeit sogenannte Denkfallen bzw. Biases bekannt, die auch vor vermeintlich rationalen wirtschaftlichen Entscheidungen nicht Halt machen.
Andreas Goldmann zeigte anhand spannender und unterhaltsamer Beispiele Mittel und Wege auf, wie wir neuste Erkenntnisse aus Sozial-Psychologie und Verhaltensökonomie nutzen können, um unsere Kommunikations- und Verkaufsaktivitäten mit der Art und Weise, wie das menschliche Gehirn Kaufentscheidungen trifft, in Einklang zu bringen und damit nachweislich die Schlagkraft unserer Aussagen zu erhöhen. Entlang des vereinfachten Verkaufsprozesses „Informieren – Positionieren – Verhandeln” stellte der Referent dar, wie Denkfallen sowohl die Vorgehensweise und Entscheidungen von Verkäufern wie auch die der Käufer beeinflussen:
Wir unterschätzen die Menge an Informationen, die wir benötigen, um richtig zu agieren. Unser Gehirn ist eine Assoziationsmaschine und will aus den kleinsten Informations-Fetzen eine sinnvolle Geschichte herleiten. Dabei wird unser Gehirn von zwei Systemen beeinflusst: System 1 sucht immer den kürzesten Weg – was schnell zu Denkfallen führen kann. System 2 dagegen ist rational und hat die Aufgabe, die Arbeit von System 1 zu kontrollieren und es ggf. auf den richtigen Weg zu bringen.
Der sog. Overconfidence Effekt besagt, dass anhand weniger Informationen Entscheidungen getroffen werden. Um diesen Effekt zu umgehen, ist es wichtig zu wissen, dass die erste Information, die wir erhalten, entscheidet, wie wir die zweite Situation bewerten! Deshalb ist es auch essenziell, Fragen zu stellen. Eine Methode, um seinem Gegenüber aufmerksam bzw. interessiert zu begegnen, ist dabei das Spiegeln bzw. Miroring.
Der Vertriebs-Experte zeigte auch, dass es in der Verkaufsprozess-Phase der Positionierung die Möglichkeiten des Framing (Rahmen vorgeben), des Contrasting (Gegensätze bilden) sowie der Adressierung der Verlustangst gibt. Ein Verlust wird emotional doppelt so hoch von uns bewertet, wie ein Gewinn. Wir sind dazu trainiert, um alles in der Welt, Verlust zu vermeiden (statt Gewinn zu machen). Im Gespräch sollte daher der Fokus auf den Verlust gelegt werden.
Für die Verhandlungs-Phase empfiehlt der Referent einen Perspektivwechsel, also den Fokus darauf zu legen, was der andere denkt. Laut einer Studie haben Vertriebsmitarbeiter, die sich in die Denkwelt des anderen versetzt hatten, 76 % mehr Abschlüsse erzielt. Wer einen Perspektivwechsel durchführen kann, kann besser verhandeln. Eine weitere Möglichkeit in der Phase ist zudem das Ankern, denn unser Gehirn nimmt immer die letzte Vergleichsmöglichkeit her, um eine Aussage zu treffen.
Nach Abschluss des Kaufs, im Review, tappen aus Andreas Goldmanns Erfahrung die meisten in die sog. Outcome Bias: Sie bewerten Entscheidungen, die getroffen wurden, immer nur am Ergebnis.
Viele Menschen sehen – aber immer erst nach dem Ende bzw. Ausgang (z.B. eines Fußballspiels) –, dass etwas falsch lief. Damit erliegen sie ebenfalls einer Denkfalle. Es geht nicht darum, sich zu beklagen, dass etwas hätte besser laufen können, sondern zu klären: Warum hat Akteur geglaubt, dass seine Entscheidung, die Richtige war? Auf Basis dieser Erkenntnis kann entsprechend in zukünftigen Verhandlungen erfolgreicher agiert werden.
Die Teilnehmer stellten noch einige Fragen an Andreas Goldmann und bedankten sich anschließend unisono für seinen spannenden und ausgesprochen inspirierenden Vortrag.
Und hier noch die versprochene Lösung der Einstiegsfrage: Der Baseball kostet 0,05$. Denn 0,05$ plus 1,05$ (also 1$ mehr für den Schläger) machen 1,10$. Keine Sorge: Mehr als Dreiviertel aller Teilnahmer tappten in diese Denkfalle und gaben spontan 1$ als Antwort.
Text: Simone Philipp
Informationen zum Referenten:
Nach 10 Jahren in leitenden internationalen Vertriebspositionen bei Alcatel-SEL, gründete der Jurist und Vertriebsexperte Andreas Goldmann 1998 NewLeaf Partners in den USA und in Deutschland, die 2010 nach Südafrika sowie 2015 nach Canada expandierten.
Als Geschäftsführer von NewLeaf Partners Europe GmbH gibt Herr Goldmann seine umfangreiche Vertriebserfahrung an namhafte Unternehmen aus den Branchen Technologie, Gesundheitswesen, Energie, Transport und Telekommunikation auf der ganzen Welt weiter.
Schwerpunkte seiner Tätigkeit sind dabei zum einen die Entwicklung und Implementierung unternehmensspezifischer Key Account Channel Management und Service Verkaufsstrategien, zum anderen die Beratung zur Steigerung der Effektivität und Effizienz von Vertriebsorganisationen sowie Beratung und Coaching im Bereich Value Selling, Opportunity und Key Account Management.
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