Schwierige Preisverhandlungen – so setzen Sie sich durch

Datum: 15.3.2018 / 19:30 - 21:00 Uhr
Referent: Dr. Agnes Kunkel, Dr. Ludwig Wagatha / Dr. Kunkel GmbH
Moderation: Jasmin Nordiek
Teilnehmer: Mitglieder
Ort / Anfahrt: MCM Geschäftsstelle, Edelsbergstr. 8, 80686 München

„Legen Sie Ihre Hemmungen ab“ ist der Titel eines Seminars für Einkäufer. Ein Einkaufsleiter erzählt, das Wichtigste, das er aus dem letzten Training mitgenommen habe: „Je unverschämter meine Forderungen sind, desto mehr werde ich von meinen Lieferanten mit Rabatten belohnt.“

Alle sind sich einig. Der Preisdruck ist dramatisch und nimmt an Schärfe eher zu. Zugleich werden die Auswirkungen von Sonderaktionen, Rabatten und reduzierten „Nachkalkulationen“ immer noch unterschätzt. Der Verkauf über den Preis gleicht letztendlich dem Unternehmens-Selbstmord auf Raten. Als Berater und Trainer stellen wir immer wieder fest, dass es den meisten Unternehmen und Vertriebsmitarbeitern an praktikablen Strategien, um im Preisgespräch zu bestehen, mangelt.

Da haben Sie lehrbuchgemäß erfolgreich den Nutzen Ihrer Produkte an die Fachabteilung kommuniziert und sind eigentlich „ gesetzt“. Der interne Abstimmungsprozess beim Kunden ist längst für Sie gelaufen, und dennoch lassen sich viele Vertriebsmitarbeiter von den „dummen Sprüchen“ der Einkäufer im Preisgespräch ins Bockshorn jagen und geben völlig unnötige Rabatte. Dabei ist die Liste der Einkäufersprüche überschaubar und auch noch in wenige Oberkategorien zu gliedern:

  • Appelle an die Leistungsbereitschaft des Lieferanten – wir sind doch Partner…, stell Dich doch nicht so an…
  • Interne Zwänge des Kunden – wir haben kein größeres Budget als……, der Chef hat befohlen…
  • Einschüchterungsversuche – mach schon, sonst …., der Wettbewerb kann das……

„Sprüche“ sind doch eigentlich der Offenbarungseid: „Seht her, ich habe keine Sachargumente, deshalb versuche ich es mit….“:

  • Druck und Angst oder
  • schmeichlerischer Kumpanei oder
  • einer zermürbenden Mischung aus beidem

Das Schöne an Stereotypen ist, man kann sich gut auf sie vorbereiten. Blenden Sie sich mit uns ein in unsere kleinen Demos aus dem Horrorkabinett der Preisgespräche. Wie man sich durch schlechte Gesprächsführung selbst ans Messer liefert, oder wie Sie sich mit verblüffenden Kontern aus dem Schlamassel wieder befreien und zum gefürchteten Einkäuferschreck mutieren.

 

Referenten:

Dr. Ludwig Wagatha

Nach Leitung von Strategie-, Vertriebs- und Organisationsprojekten bei McKinsey erwarb er vielseitige Verhandlungserfahrung im Vertrieb. Er war Geschäftsführer von Auslands-Tochtergesellschaften und langjähriger Leiter des weltweiten Vertriebes eines großen Herstellers für Steuerungs- und Messtechnik in der Metallverarbeitung. Damit befasste er sich im Tagesgeschäft detailliert mit   allen „Wünschen“ von Einkaufsabteilungen wie Liefervereinbarungen, Preisverhandlungen, Supply Chain Management, Qualitätsvereinbarungen uvm. Seit einigen Jahren führt er Seminare zu den Themen Verhandlungsstrategie, Internationale Verhandlungen und Change Management durch und übernahm auch Lehraufträge für Change Management und International Negotiation. Er trainiert in deutscher und englischer Sprache.

 

Dr. Agnes Kunkel

Nach Strategieberatung bei McKinsey und Beteiligungsgeschäft trainiert sie seit fast 20 Jahren Mitarbeiter im Vertrieb und dem Einkauf zum Thema Verhandlung. Insbesondere über ihre Einkaufstrainings hat sie einen tiefen Einblick in den „Maschinenraum“ des Einkaufs gewonnen. Sie kennt die Ängste und Zwänge der Einkäufer aus ihrer tagtäglichen Arbeit und weiß, wie der kluge Vertriebsmann diese zu seinem Vorteil wendet. Sie ist Autorin des Buches „Verhandeln nach Drehbuch“ und hat einen Lehrauftrag an der Hochschule Weingarten für Internationale Verhandlungsführung. Sie trainiert in deutscher und englischer Sprache.


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