Wie kann man mit einem Möbelhandel im Internet innerhalb weniger Jahre hoch profitabel arbeiten?“Dieser Frage ging Dr. Pawelka in seinem kurzweiligen Referat nach und gab auch die passenden Antworten. Die M24 GmbH wurde 2003 von ihm als Hauptinitiator, ein gelernter und praktizierender Apotheker, gegründet. Heute gibt es Filialen mit Showrooms in Deutschland, Österreich, Schweiz, Italien, Frankreich, Rumänien, Litauen, Russland und Holland. Die Möbel werden ausschließlich über das Internet vertrieben, wobei sich die Zielgruppe aus 80 % B2B- Käufern des Gastro-, Hotel-, und Konferenzgewerbes zusammensetzt.Die übrigen Kunden bilden Wiederverkäufer und private Käufer.

Die ersten vertrieblichen Schritte wurden mit Hilfe des Auktionshauses ebay unternommen. eBay verkauft über seine Plattform jede Sekunde ein Möbelstück. Im Laufe der Jahre wurde dieser Vertriebskanal jedoch aus verschiedenen Gründen als nicht mehr sinnvoll eingestuft. Heute bietet M24 seine Produkte insbesondere über die Suchmaschine Google an. 81 % der Verkäufe geschehen über diese Internetplattform. Dies bedeutet, dass permanent nach den sich verändernden Suchmaschinenalgorithmen geforscht werden muss. „Nur wer sich unter den ersten 10 eines Suchmaschinen-anbieters befindet, hat die Chance, von Interessenten wahr genommen zu werden.“

Jeden Tag verlassen ca. 150 Paletten Möbel die Lagerhallen, was bedeutet, dass auch die Logistik einen hohen Stellenwert erhalten hat. Die Hersteller aus Italien, den Ostblockländern und aus Fernost liefern direkt in die eigenen Lager. Und hier sieht M24 neben einer hohen Internetpräsenz seine Wettbewerbs- und Kostenvorteile: schnelle Verfügbarkeit und hohe Umschlagsgeschwindigkeit.

Interessant ist auch, dass dieser moderne Internethandel nicht ohne Katalog auskommt. So umfasst der M24 Katalog 400 Seiten. Nachgefragt wird er von Interessensgruppen wie Architekten und Gemeinden. Für die Erstellung dieses Printmediums sind eigene Fotographen und Designer angestellt, die neben den reinen Produkten auch Milieubilder anfertigen.

Bemerkenswert ist, dass bei dieser Art des Versandhandels der Prozentsatz der wiederkehrenden Kunden verhältnismäßig gering ist. Die Ursache dürfte in der langen Gebrauchsdauer der Möbelstücke liegen, vor allem jedoch an der geringen Kundenloyalität. Diese Kundensegmente kaufen sehr preisbewusst und wählen das Angebot, dass ihnen zum Kaufzeitpunkt am besten und kostengünstigsten erscheint. Zusammenfassend zeigte Dr. Pawelka das Bündel seiner erfolgsverantwortlichen Marketingtools:

• Die Ware ist ansprechend und preiswert
• Die Modelle sind aktuell
• Die Warenverfügbarkeit ist sehr hoch
• M24 hat Erfahrung aus dem Versandhandel, nicht aus dem stationären Handel
• Es besteht ein enger Kontakt mit den Herstellern
• Die Reaktionszeit auf Kundenanfragen ist extrem klein
• M24 kann auf individuelle Kundenwünsche (Stoffmuster) eingehen.

Text: Dr. Peter Mielmann

Fotos: Dr. Peter Mielmann