Kaufentscheidungen sind Kopfsache. Doch wie frei sind wir in unseren Entscheidungen wirklich? Was beeinflusst unser Kaufverhalten? Das sind Fragen, die Marketingforscher Marko Sarstedt, Professor an der Munich School of Management der Ludwig-Maximilians-Universität München beschäftigen.

Wir verhalten uns oftmals irrational, beispielsweise wenn es darum geht, aus einer Auswahl ähnlicher Produkte auszuwählen. So tendieren wir dazu, Produkte mittlerer Qualität und mittleren Preises zu wählen, insbesondere, wenn wir wenig Erfahrungen in der Produktkategorie haben. Marketer können sich diesen Effekt zu Nutze machen, beispielsweise wenn es darum geht, optimale Produkt- oder Servicebündel zu schnüren. Aber auch Institutionen können diese Tendenz zur Mitte nutzen, um Konsumenten im Sinne eines Nudging zu „besseren“ Entscheidungen zu bewegen. In seinem Vortrag stellt er Ergebnisse aktueller Experimente aus dem Neuromarketing vor, in denen Prof. Sarstedt und sein Team untersuchen, warum wir zur goldenen Mitte tendieren, wenn wir zwischen verschiedenen Produktvarianten wählen können. Der Vortrag liefert konkrete Hinweise, unter welchen Bedingungen entsprechende Produkt- und Servicestrategien funktionieren.

Informationen zum Referenten:

Prof. Dr. Marko Sarstedt ist Professor für Marketing an der Ludwig-Maximilians-Universität München und außerordentlicher Professor an der Babeș-Bolyai-Universität Cluj, Rumänien. Der Fokus seiner Forschung liegt auf der Verbesserung multivariater Analysemethoden und messtheoretischer Ansätze, um Konsumentenverhalten besser zu verstehen. Seine Forschungsergebnisse wurden in weltweit führenden Fachzeitschriften veröffentlicht. Seine Veröffentlichungen zählen mit über 100.000 Zitationen (Google Scholar) zu den am häufigsten zitierten Beiträgen in den Sozialwissenschaften. Er hat eine Vielzahl an Auszeichnungen und Preisen gewonnen, einschließlich fünf Emerald Citations of Excellence Awards und zwei William R. Darden Awards. Im aktuellen F.A.Z. Ranking der einflussreichsten Ökonomen belegt Prof. Dr. Sarstedt den zweiten Platz im Bereich Forschung. Marko Sarstedt ist Mitglied der Clarivate Analytic’s Highly Cited Researcher List und Träger des Forschungspreises der Otto-von-Guericke-Universität Magdeburg.

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